采购环节：贸易企业从钢厂或市场其他贸易公司采购，采购模式根据企业规模渠道不同，主要有两类，一类是各钢厂各地区的直接销售代理商（一般是一级代理商，也可理解为批发商），这类代理商与钢厂间联系密切，通常年初就与钢厂订立本年将要采购的钢材数量，钢厂根据采购数量，给予一定的保底利润（钢厂出厂价一段时间内保持固定，如2008年出厂价与市场价出现倒挂，钢厂不直接调低出厂价，而是在年底时采取返利或返货的形式，保证一级代理商的盈利），当然具体的利润也是代理商与钢厂博弈的结果；钢厂与该类代理商的结算稍微宽松，一般收取一定量的保证金后，货到付款，甚至有一个月帐期。这里需要说明一下货到付款与现款现货的区别在于钢材的流通时间，受钢材运输的特征，流通时间可达1－3个月。第二类贸易公司可以理解为零售商，该类企业数量众多，经营手段各不相同，具体又可分为面向终端客户的供应商，面向特定品种供应商，和纯粹赚取差价的投机商，比如一贸易公司通过自身渠道垄断了某地区电力企业的供货，这种就是掌握终端客户的供应商；再比如某贸易商能提供某个品种全部规格的产品，市场上的客户只能通过这家贸易商购买该类型的产品，这就是面向特定品种供应商，至于赚取差价的投机商，这也是钢材市场普遍存在的交易主体，符合钢材大宗商品交易市场的规律，该类企业结算一般采用现款现货方式，甚至是预付提货方式结算。

开平加工环节：该环节是贸易商提供增值服务的关键环节之一，一般钢厂出厂的品种较简单，主要有冷轧卷、热轧卷、中厚板、线材、特种钢材等，但客户具体的需求多种多样，贸易商根据客户需求（品种、规格、等级）加工成产品，如何最大利用钢卷，减少废料产生是该环节的重要目的，这也是贸易企业能够独立于钢厂存在理论基础。

销售环节：这个环节是贸易企业产生利润的核心，方式方法也是八仙过海、各显神通，这里根据销售结算不同可分为现销和赊销，不同的销售政策会直接导致不同的经营毛利，一般赊销除一般销售毛利外还加一道垫资资金的必要回报率，拿热轧卷来说，4500元/吨现销价格时加200元为赊销一个月的价格。

回款环节：这个环节是企业资金安全回笼的保证，好多贸易商都是没有把握好该环节，导致最终企业的失败，根据银行结算的不同，又可分为现金收入与银行汇票收入，实际商业贸易中贸易商经常会碰到这种情形，为了保持销售，允许客户支付银行承兑汇票，但同时采购时钢厂又不接受承兑汇票，贸易商多数采取将票据贴现的方式解决该问题。三、

钢铁贸易融资解决方案

①传统银行融资

该方案假设不考虑企业经营情况，基于充分的反担保提供融资，适用于资产雄厚的钢铁贸易企业，充分的反担保有资产、良好社会声誉大型钢厂担保、银行承兑汇票贴现等，该方案操作简单，缺陷是市场应用小，且不属于我司业务范围。②存货质押融资

该方案将融资与货物实物监管结合，主要有仓库实物监管、第三方无关联企业监管、仓单质押等实现手段，优势是盘活了钢铁贸易企业存货这一重要资产融资，缺陷是监管不便，实际处置时货物所有权不归质押权人。③应收帐款质押融资

该方案将融资与销售回款结合，主要有应收款转让、委托收款等形式，优势是操起简单，缺陷是保证力度不强，欺诈风险较高。④我司推出的钢铁贸易融资

该方案将钢材融资融入钢材经营环节中，采用保证金制度与第三方贸易平台监管结合方式融资，具有操作简单，收费更合理，审批时间短的优势，可以作为钢铁贸易公司补充资金的重要手段。四、

钢铁贸易企业调查方法

①了解公司产品服务、搞清利润来源

在具体核实企业收入利润之前，我们有必要搞清企业是凭什么获得收益的，这个对我们取得数据创造一个良好的监控基础，比如有一家特种钢销售企业，他垄断了某一特有合金钢的销售，那他的毛利就会偏高，他的风险主要集中在与上游供货商的渠道关系，针对这家企业我就可以多取得一些与垄断销售有关的证据，或者可以接受更高的毛利。②收入的核实

核心竞争力的调查定性地让我们了解企业，接下来我们就要看具体的数据了，对数据我的原则是有依据地还原成企业实际情况，意思是不拘泥于单一的保税凭证或报表，也不是听任老总的侃侃而谈。

一般钢铁经销企业周转较快，收入金额较大，几千万的销售也只算微型经销商，对于这类企业来说，操作灵活，挂靠、帐外收入等层出不穷，我们根据一般收入核实方法并不能得到企业真实的情况，这时候只能把问题抛给企业主，让他提供足以让你信服的证据或结论。比如他告知你有多少是挂靠某某企业的，那你让他提供与某某企业的合同，资金往来凭证等依据。③毛利的核实

我国由于所得税是按利润缴纳的，一般私营企业都会存在税务筹划，报税成本已经不具有参考价值了，那怎样得到成本数据？最简单的一个方法就是行业毛利率法修正，根据企业在行业的地位大体的匡算成本，这种方法简单但不准确。另一种方法是根据企业主要成本构成推算毛利，比如某钢材经销商主要成本为销售人员工资，销售人员工资按收入的1%提成等等。④资产的核实

资产核实比较容易，按报表科目，调查明细账及原始凭证即可。比如某钢铁经销企业资产主要是应收账款与存货，先与收入匹配分析，是否符合结算政策，如2000万的销售，500万的应收款，这种比例对于商贸流通企业肯定是不合理的，一般商贸企业平均帐期1个月，2000万的收入按理就是200万左右的应收款。同理存货与收入也存在类似比例。第二取得科目余额表，抽查大额情况。如某企业应收账款为500万，其中一个大客户余额为300万，那我们就抽查这个客户明细账，确认余额正确。第三考虑资产的新旧程度，资产的现状。因为资产是以历史成本价值入账的，资产的现在价值多少，是否有不入账的资产，这对我们分析偿债能力都非常重要。⑤负债的核实