我们常常听到人们借用中国传统文化中的“天时、地利、人和”之说来总结企业成功的因素。那么在汽修厂经营中，面对互联网对传统行业的冲击下，汽修厂该如何掌握“天时、地利、人和”呢？

    天时、地利、人和，三者不得，虽胜有殃!

    首先天时是指适合作战的时令，也就是所谓的时机，机遇。每一位进店客户，都是你的一次机会，当你提升了客户信任度，那么你的交易就不会是一锤子买卖。那么怎么精确把握住客户的需求呢，那汽修厂老板就必须把握下面3点了。

1.有没有听懂车主所表达的含义

一个似曾相识的场景：

    车主在店内做了保养等服务之后，难免会提出帮忙检查胎磨损状况这一请求。发现轮胎确实快要磨损到安全线以内，您会如何反馈?

车主在听到您的反馈之后的答复也并不陌生：

他不会明确反对你的这种推销方式，但是会用一种欲言又止，将信将疑的态度，敷衍过去，并表示，这次并不急着更换，下次如果有需要一定找你。

    很遗憾，您失去了一次宝贵的商机!虽然您对车辆状况了如指掌，对汽修技术如数家珍，甚至是销售语言也没有问题，却没有能打动车主。

答案就是您并没有充分分析车主所表达要求中的玄机!没有听懂车主的表达的含义，导致您的需求与车主的需求并不能匹配，所以会出现鸡同鸭讲的失败效果!

2.能不能找出客户需求的关键点

    不管车主通过了何种准备，很明显他对于轮胎磨损状况是有备而来的，并且已经提前意识到了轮胎磨损严重的状况。

车主在专业技能不够的前提下提出查看轮胎磨损状况这一请求，只是为了验证自己的判断是否准确，至于更换轮胎，并不在他此时的需求之中。

    结果就是，在上述过程中您没能抓住车主验证轮胎磨损状况的这一真实需求，让车主产生了不适感。

3. 会不会利用需求关键点，实现成功销售

    抓住车主需求，这是完成一次成功销售的基础，卖得出去同样需要真本事!

说一个标准答案:

读懂车主对于轮胎磨损状况有所掌握，分析出车主需要验证自身判断这一需求关键，从专业上获取车主的信任：

   此结论正好符合车主自己的判断，又没有乱推销产品，那么在这个环节的沟通当中一定会产生较好的服务感受，并且对您产生信任。

    到此为止，车主才真正进入的更换轮胎的需求，同时老板也得到了售卖轮胎的需求，当两者达成一致，基本上这一单就没跑了。甚至还可以通过满足车主后面一个又一个的需求，将车主培养成为门店的忠实客户。

天时不可缺，地利亦不可少!

地利是指有利于作战的地形，也就是门店的地理位置，以及门店的形象，门店的设备。这是提升利润的基础，有利的地理位置有助于提高门店的曝光率，一个在十字路口的门店，要比在路边的门店曝光率高4倍，而且十字路的车是要等红灯的。鲜明突出的门头装修肯定要比普通的门头更吸引眼球。而专业的设备，不仅能够提升客户满意度，客户也更愿意为其买单。

在这里我就要着重讲一下其中的“门店的设备”，这里的设备不仅仅指门店的固定维修设备，更重要的是指客户需求的“配件”。在现在这个互联网时代，配件的价格越来越透明化，从而导致门店生意越来越难做，那么汽修厂如何找到价格低廉而且保证质量的汽车配件呢?

最后就是人和了!万事人为本

人和：得人心,上下团结。打仗况且需要将士们团结一心，做企业更是如此。在当今社会，修理厂老板要突破传统的人员管理模式，传统的人力资源管理已经不能适应目前的团结、紧张、严肃、活泼的新时代员工关系，面对员工在与精神层面需求，教条的人力资源管理早就无法满足员工价值最大化的需求。

团队建设运行过程并不是一件轻松的事情，除了老板们的情商以外，还可以借助一些专业的管理工具，来帮助团队更好的运转，并通过基本价值观的输出，以及团队文化建设，让团队成员之间形成共同信念与默契。积极听取员工意见，鼓励员工创造力，定期的员工培训也是留住人才的关键。

    只有上下团结一心，牢牢把握住“天时”“地利”“人和”，才能在现在这个竞争巨大的社会中拼出一条属于自己的路。