汽后市场日益拥挤,在互联网+浪潮的冲击下,传统4s店和汽修店的日子越来越不好过。传统汽修店经营者中的有识之士无不寻求转型。自然,这不是一件容易的事儿。
投入汽后这几年,认识了很多汽修店的老板,他们跟我聊了很多。我也从他们身上体会到他们的烦恼和想要转型的迫切。“不糊弄现在没饭吃,一直糊弄以后没饭吃。”大街小巷的汽修厂、汽修店,绝大部分都活得纠结而艰难。今天跟大家分享一下我这几年深耕汽后的一些心得,希望对从业者们有所启发。
不管是段誉的六脉神剑还是风清扬的独孤九剑,哪怕是独门秘籍也是招招都有迹可寻,传统汽修店转型也如是。
秘籍一
欲练奇功 必先自宫
TIPS:用户体验升级 实现店面赢利
修理厂老板大多观念固化,接受新生事物能力较弱,所以打破思维僵局是改变的第一步——挣钱不再靠关系、骗保。摒弃“小病大修”、“增项服务”等为人诟病的“高昂收费”。扎实存留、提升用户的车辆水平和单车档次,真正市场化的去管理店面。
以用户为本——汽后市场是做服务的,客源是经济基础,因此吸引新用户、留存老用户是至关重要的。进行硬件升级,用现代化的“店”替代传统的“家”。在各方势力角逐汽后的当下,才有底气跟各个连锁品牌和互联网大军一较高低,争取用户。
秘籍二
是时候开启你的管理库了
TIPS:采用互联网和用户大数据分析,精准的做到用户服务过程的跟踪提醒,充分解决用户留存的问题。
店面开启日常运营之后,需要有配套的门店营销,这其中最重要的是要有管理的思维,传统的汽修店客户管理的方式也许是各种拉家常、交朋友。“不靠人情没生意,只靠人情又没太多赚头。”成为汽修店老板的人情痛点。在讲究人情味儿的中国本土,这并没错,只是你还应该在这基础上进行升级。
客户分为新用户和老用户,反复消费多次的可以成为忠诚用户,这些用户可能是私家车、公车等等,他们的来源可能是自然流量、朋友推荐、保险公司推修等等,每个人都不尽相同,忠诚度也不同。我们最需要明白的是,他们来店面一次便于我们建立与他们的关系,但是怎么维持与他们的关系,增加用户黏性,是店面营销中的第一要义。拥有的客户,怎么留住他们呢?
目前多数老板把客户联系方式都存在自己手机的通讯录里,什么时候做什么事情都是无序操作的,这种“朋友圈”的简易操作手段仅凭一个人的精力只能维护几个重点用户。
意大利经济学家和社会学家帕累托的20/80营销法则表明,企业经营利润的最大来源是占企业顾客群体中的20%忠实顾客的重复购买。
在市场份额与利润中,顾客的忠诚度对企业的利润是一个不可忽视的重要因素。开发一个新客户的成本比维系一个老客户的成本高出5—10倍,也许用2万块的广告就可以吸引过来20位新用户,而一个老客户给企业带来的价值远比一个新顾客带来的价值大得多。一位忠实的老用户平均每年可以给你带来2万的营业额——维护现有用户和激活沉睡用户必须并驾齐驱。
4R营销理论以关系营销为核心,重在建立顾客忠诚。它既从厂商的利益出发又兼顾消费者的需求,是一个更为实际、有效的营销制胜术。四要素:
第一,关联(Relevancy)建立与顾客一种互动、互求、互需的关系。
第二,反映(Respond)对顾客做出快速反应。
第三,关系(Relation)以顾客为核心的关系营销。
第四,回报(Return)建立与客户实现双赢局面。
拥有一套智能化的客户管理软件和思维方式,这是传统汽修店转型的关键!
秘籍四
联盟制加速气候品牌升级
TIPS:联盟制打造品牌口碑 提升店面效率
在美国,Napa大致有65个汽车配件配送中心、6000家连锁配件店及10000余家维修养护加盟店。CDK(4S连锁化经营咨询公司)曾经公布一组调研数据:一个同档次的4S店面,美国的效率是中国的两倍。良好的品牌口碑和体验不仅可以增加用户的粘性,让用户变成粉丝,更加能让他们成为企业的免费推销员,将周围的亲朋好友全都变成企业用户。
联盟的好处在于联合采购、洽谈获取保险、金融资源、降低成本等。移动互联时代,汽后产业联盟能以较低的风险实现较大的范围的资源调配,避免了兼并收购中可能耗时数月乃至数年的整合过程,中小企业和互联网科技公司优势互补、提高产业或行业竞争力、实现汽后联盟品牌之路。
结 语
汽后行业已经到了更加开放、透明、高效的竞争状态。现在车主对汽修店要求越来越高,技术、服务、环境,哪样差了都不行。一个品牌统一、资源聚合、服务标准化的汽后联盟品牌呼之欲出。跟得上时代变化,让我们可以更好地活下来,而且活得更体面、更舒坦。
上周在长沙举行的全国门店盈利能力提升研修会上,我分享了易快修在互联网+、服务端创新、平台化运营的一些经验,以及我们的定位:做中间的连接点,帮大家完成互联网+实体的转型,最终实现共赢的目标。 我相信,成功的彼岸其实近在咫尺,需要我们在海市蜃楼的汽后市场中,拨开云雾,找到真相,遵循经验的同时勇于接受新鲜事物,迭代重生之后定有广袤的光明。